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Réseaux sociaux pour le BtoB : est-ce utile ?

Réseaux sociaux pour le BtoB : est-ce utile ?

Pour beaucoup d’entreprises BtoB, les réseaux sociaux sont encore perçus comme ayant peu d’impact réel sur les ventes, la notoriété ou encore la crédibilité de la marque. Pourtant, il s’agit là de canaux riches d’opportunités qu’il est utile d’exploiter, même en BtoB. La montée en puissance des entreprises BtoB sur les réseaux dits “personnels” et “professionnels” depuis 2015 le montre d’ailleurs, et nous allons justement vous expliquer pourquoi vous devriez vous aussi vous y mettre.

Mais d’abord, un point sur les statistiques.

Réseaux sociaux et BtoB : quelques chiffres pour mieux comprendre

Selon une étude, en 2015 déjà plus de 53% des professionnels interrogés choisissaient de contacter directement leurs potentiels prestataires via les réseaux sociaux. D’après un baromètre publié en 2018 par La Poste Business notamment (et mené sur 383 décideurs de grands groupes français), 90% des répondants utilisent aujourd’hui les réseaux sociaux à titre professionnel.

Zoom sur… le cycle d’achat en BtoB

Vous le savez : le cycle d’achat en BtoB est généralement beaucoup plus long qu’en BtoC : plusieurs acteurs entrent généralement dans le processus décisionnel, et ceux-ci veulent être convaincus de votre valeur. Dans ce contexte, la confiance est primordiale (et on aura tendance à dire qu’elle est même plus importante qu’en BtoC !). Vous devez donc bâtir une solide connexion émotionnelle avec votre cible BtoB, une connexion personnalisée qui aboutira sur une relation d’affaires de long terme.

Facile à dire, me direz-vous. En fait, ce n’est pas si compliqué une fois que l’on a compris comment faire.

Être bien ancré sur les réseaux sociaux va sans aucun doute vous aider dans votre quête, puisque ceux-ci permettent de communiquer directement avec vos prospects de manière moins formelle que via votre site internet ou encore par e-mail. Vous vous adressez désormais à la personne, et vos prospects sont à même de découvrir l’individu qui se cache derrière votre marque. La relation client est facilitée, dès la prise de contact.

Mais il ne s’agit pas du seul avantage des réseaux sociaux en BtoB !

4 avantages concrets à l’utilisation des réseaux sociaux en BtoB.

1/ Une plus grande visibilité, du trafic et de la notoriété à la clé

Avant tout, les réseaux sociaux vous permettent d’être plus visible sur la toile auprès d’un large public de professionnels. Vous pouvez y relayer vos articles de blog ou livres blancs, communiquer sur les évènements à venir de votre entreprise…

En étant plus visible et en partageant de l’info pertinente de façon régulière (on insiste là-dessus), vous attirez l’attention de prospects et gagnez petit à petit en notoriété. Vous obtenez donc forcément davantage de trafic en direction de votre site web. Et qui dit augmentation du trafic dit également leads à la clé (bien entendu, votre site web et vos landing pages doivent être optimisées pour la conversion).

Les réseaux sociaux constituent donc en somme un canal supplémentaire de promotion non intrusive, un levier au service de votre stratégie d’inbound marketing.

2/ Un meilleur référencement naturel

Etre actif sur les réseaux sociaux vous permet également d’améliorer le SEO de votre site web ! À force d’activité, votre communauté grandit, vos pages web sont davantage consultées et le trafic additionnel que cela génère vous permet d’apparaître plus facilement dans les moteurs de recherche sur les mots-clés que vous aurez travaillés. Rien que pour ça, ça vaut la peine !

3/ La maîtrise et l’amélioration de votre image de marque

Les réseaux sociaux vous permettent de travailler en profondeur votre image de marque. En vous exprimant sur des sujets précis et en partageant votre expérience, vous valorisez votre savoir-faire.

Vous apparaissez donc comme une entreprise dynamique, experte dans son domaine d’activité. C’est un atout considérable pour convaincre vos prospects !

Ce travail d’amélioration d’image de marque peut être effectué en publiant régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée et / ou en intégrant des groupes de discussion de professionnels, par exemple. Ces derniers sont particulièrement importants puisqu’ils vous rendent d’autant plus visible dans la communauté et vous permettent d’étoffer votre réseau.

4/ Une connexion émotionnelle accrue

Sur les réseaux sociaux, c’est la dimension humaine qui prime et ce, même en BtoB ! Vous pouvez vous permettre un ton plus léger, proche de votre cible. Communiquez ici sur vos valeurs, votre ADN et partagez de l’information utile. Tout cela va permettre de créer de l’engagement autour de votre marque. Cet engagement, au-delà de booster vos publications, constitue le terreau d’une bonne relation d’affaires.

Bâtir une bonne stratégie social media : par où commencer ?

Maintenant que vous êtes convaincu(e) des avantages d’une présence sur les réseaux sociaux, vous devez vous poser les bonnes questions : quel(s) réseau(x) socia(l)ux choisir ? quelle stratégie engager sur chacun d’eux ? qui sont réellement vos buyers persona et comment souhaitez vous vous adresser à eux ? N’oublions pas qu’il ne s’agit pas seulement de créer un profil d’entreprise et de l’alimenter au fil de l’eau : vous perdriez du temps et de l’argent.

Une stratégie social media spécifique à chaque réseau social doit être implémentée et ajustée à votre public cible (ton, fréquence de publication…). Le contenu publié quant à lui doit être suffisamment intéressant pour maintenir l’attention de vos abonnés et générer de l’engagement. Notons que selon le baromètre cité en début d’article, seulement 38% des répondants se disent satisfaits de la qualité des contenus présents sur leur fil d’actualité. L’enjeu est donc de taille.

Pour accompagner votre lancement sur les réseaux, gagner du temps et obtenir des résultats concrets, il est utile de faire appel à une agence webmarketing spécialisée. Celle-ci vous aidera à identifier et surtout à comprendre vo(s)tre buyer(s) persona, puis définira avec vous une stratégie adaptée à vos objectifs stratégiques. Elle vous aidera également à adopter quelques bonnes pratiques : ciblage avancé, recherche de leads au moyen des mots-clés, création et gestion d’un planning social media, mise en place de tests A / B, utilisation des outils de social media management, analyse de vos performances...

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